MODELOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

INTRODUCCION

Este presente trabajo es una investigación bibliográfica, correspondiente a la materia de MARKETING OPERATIVO,  dirigida por el distinguido catedrático Iván Miranda, en la que pretendemos esquematizar primero los diferentes modelos de estrategias de Marketing para luego entablar nuestro tema correspondiente al desarrollo de nuevos mercados.

MODELOS DE ESTRATEGIAS

Debemos entender que los diferentes modelos de estrategias, pretenden dar o generar los recursos para que una empresa cualquiera pueda cumplir las necesidades de sus clientes externos e internos. Es asi que podemos distinguir tres categorías:

1.- Estrategias Genéricas (Porter)

2.- Estrategias de Crecimiento (kotler)

3.- Estrategias Básicas

1.-ESTRATEGIAS GENERICAS

 El Famoso Michael Porter, profesor de la escuela de negocios Harvard sólo hay dos estrategias genéricas posibles:

·         Obtener los productos o servicios a menor precio que la competencia y ser el líder en costes. Las fuentes de ventaja pueden incluir acceso preferencial a materias primas, tecnología superior, curva de la experiencia, economías de escala y otras similares.

·         Que el producto o servicio sea percibido por los clientes como exclusivo, siendo el líder en diferenciación. El producto o servicio debe ser percibido como único para justificar un precio superior. En lo que se refiere a diferenciación es posible plantear varias estrategias si hay varios atributos que son ampliamente valorados por los compradores.

2.- ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Philip Kotler establece cuatro tipos de estrategias competitivas: las estrategias del líder, del retador, del seguidor y del especialista.  Para nuestro estudio  Ing.  Miranda debemos señalar  al menos brevemente un cuadro de clasificación de estas estrategias.

3. ESTRATEGIAS BASICAS DEL MARKETING

·         Estrategia liderazgo en costos

·         Estrategia de diferenciación

·         Estrategia de concentración

ESTRATEGIA DEL DESARROLLO DEL MERCADO

Ahora bien en el contenido de nuestro tema en sí; lo que pretende esta estrategia es desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales en nuevos mercados.

Las estrategias que se establecen van dirigidas a penetrar nuevos mercados, permitiendo aumentar el número de clientes potenciales para después realizar una conversión a cautivos.

Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los productos que actualmente tenemos. La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que nos pueden recomendar. Si nuestro mercado es en una ciudad, buscaremos ser regionales. Si somos regionales, creceremos de manera nacional. Si ya tenemos el mercado nacional, buscar crecer internacionalmente.

Es muy importante que el negocio ya funcione como "sistema" para crecer a nuevos mercados. El hecho de contar con políticas definidas, así como con manuales operativos y de procesos ya probados que aseguren la calidad y el éxito, nos ayudarán desde el momento de contratar a aquella gente que nos ayudará para atender los nuevos mercados. Nos ayudará para capacitar a la nueva gente que contratemos, y nos será muy útil para poner en funcionamiento sucursales en otras ciudades que repliquen a nuestra oficina actual. Teniendo ya nuestro negocio funcionando como sistema, podemos inclusive crear franquicias de nuestro producto.

Los  mecanismos para conseguir el desarrollo para los mercados son:

a) Ingreso a nuevas zonas, regiones o países.

b) Creación de nuevos segmentos objetivos.

c).- Fusión por Incorporación

d).- Fusión por Absorción

e) Desarrollo de nuevos canales de distribución

A).- El ingreso a nuevas zonas, regiones o países se consigue

·         A través de distribuidores locales y/o tradings

·         Creando una propia red de distribución

·         A través de la compra de una empresa extranjera, que opere en el mismo sector (integración vertical y/o horizontal)

B).- La creación de nuevos segmentos objetivos se consigue

·         Vendiendo el producto a otro grupo de compradores, posicionándolo de forma diferente.

·         Desarrollando nuevas categorías en la línea de productos

·         Introduciendo un producto industrial en un mercado de consumo

·         Introduciendo el producto en otro sector industrial

C).- Fusión por Incorporación (Tipo 1 )

 Las asociaciones estratégicas tipo 1: Fusionarse con otro(s) Empresas(s), pudiendo estas ser empresas más grandes o más pequeñas, pero consiguiendo una unidad más grande que la que funcionaba.

1 + 1= 2                        2   >  1                       2  >  1

D).- Fusión por Absorción ( Tipo 2)

Las asociaciones estratégicas tipo 2: Alianzas estratégicas para explotar mercados conjuntamente y/o reducir costos (outsourcing, Credicard, EDS, entre otros)

E).- El desarrollo de nuevos canales de distribución se consigue

·         Crecimiento vía esfuerzo mercadotécnico para incursionar en mercados nuevos: Una empresa  puede apalancar el crecimiento en su cuota de mercado mediante un plan estratégico de negocio que tenga como soporte funcional un plan exitoso de publicidad y mercadeo.

·         Desarrollando una distribución intensiva (directa o indirecta o mixta), selectiva o exclusiva.

·         Tradicionales (red de sucursales y agencias)

·         Alternativos (banca telefónica, home banking, office banking, banca virtual-distancia, cajeros automáticos, videos kioscos,  monederos electrónicos, etc.)

·         Creando una red de franquicias.

Ejemplos claros de esto serían los negocios como Mc Donalds, KFC, etc,  quienes simplemente replican el funcionamiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren una nueva sucursal. Si tu negocio ya probó ser exitoso y no depende de tí para trabajar, replícalo en nuevas sucursales.

Las estrategias de desarrollo de mercado, se apoyan principalmente en la distribución y en el marketing propio de la empresa.